펀드레이징은 로또가 아니다 — 자본을 '설계'하는 기술

펀더블 · 2026-05-03 · 펀더블 자금조달 인사이트

인사이트 Episode.12 펀드레이징은 로또가 아니다 — 자본을 '설계'하는 기술 MAY 2026 @fundable__offcial 당신은 자금조달을 로또처럼 하고 있지 않습니까 자금조달을 "하나 넣어서 턱 붙으면 좋고"라고 생각하는 순간, 당신은 이미 가장 낮은 확률에 전부를 베팅한 겁니다. 세상에서 가장 쉬운 스타트업 펀드레이징 솔루션 '펀더블'을 운영하는 임명철입니다. 한 달에 많게는 30명의 대표님과 자금조달 멘토링을 합니다. 수많은 대표님을 만나며 확신하게 된 게 하나 있습니다. 자금조달의 결과를 가르는 건 아이템도, 인맥도, 하물며 운도 아니라는 것. 자금조달을 '로또'로 여기는 사람과 '설계'로 여기는 사람의 결과는 처음부터 끝까지 갈립니다. --- 관련 사례 어느 대표님의 1년 작년에 만난 한 대표님 이야기로 시작하겠습니다. 창업 3년 차, 연 매출이 수억 원대로 올라섰고 직원도 예닐곱 명이었습니다. 시장에 어느 정도 자리를 잡고 이제 본격적인 스케일업을 고민하던 회사였죠. 초기 단계는 통과했으니, 다음은 도약이었습니다. 그런데 자금조달 계획을 물으니 답이 이랬습니다. "이번에 창업도약패키지 한번 넣어보려고요. 되면 그걸로 한 해 키우고, 안 되면 그때 투자라도 알아봐야죠." 수억 원이 걸린 도약의 한 해를, 한 장의 복권에 건 겁니다. 결과는 서류 탈락이었습니다. 그 뒤로 석 달을 허비하고 나서야 다급하게 다른 사업과 정책자금, 투자처를 알아보기 시작했습니다. 이미 상반기 알짜 공고들은 대부분 지나간 뒤였고요. 이 대표님이 특별히 게을렀던 건 아닙니다. 오히려 대부분의 대표님이 자금조달을 이렇게 합니다. 하나 긁어보고, 안 되면 좌절하고, 그제야 다른 길을 찾습니다. 로또를 사던 사람이 어느새 구걸을 하고 있는 셈이죠. 문제는, 로또는 설계할 수 없다는 겁니다. --- Chapter 01 로또를 사는 창업자 VS 설계하는 창업자 로또를 사는 창업자는 이렇게 움직입니다. 공고가 떠야 움직인다. 2~3주 안에 급조한다. 한 군데에 모든 걸 건다. 떨어지면 처음부터 다시. 거절을 '운'으로 해석한다. 그래서 배울 게 없다. 발표 날까지 할 수 있는 게 없다고 믿고, 결과를 기다린다. 설계하는 창업자는 반대로 움직입니다. 공고가 뜨기 전에 이미 기획을 끝내둔다. 투자·지원·대출 여러 채널을 동시에 굴린다. 한 곳이 막혀도 흐름은 멈추지 않는다. 거절을 '데이터'로 환산한다. 서류는 붙는데 미팅에서 떨어진다면, 고칠 곳이 보인다. 발표 전까지 준비도를 끌어올린다. 결과를 기다리는 게 아니라 만든다. 같은 시장, 같은 자금, 같은 심사위원 앞에서 둘의 성패가 갈리는 이유가 여기 있습니다. 한 명은 확률에 베팅하고, 한 명은 확률을 설계합니다. --- Chapter 02 한 번에 다 걸면 왜 지는가 로또의 수학을 잠깐 따져봅시다. 어떤 지원사업의 선정률이 10%라고 합시다. 여기에 모든 걸 걸면, 90%의 확률로 1년이 통째로 날아갑니다. 그것도 '운'이라는 이름으로요. 설계하는 창업자는 다르게 봅니다. 정부지원사업, 투자유치, 정책자금을 동시에 굴리고, 같은 트랙 안에서도 여러 공고에 시점을 나눠 도전합니다. 한 번의 선정률이 10%여도, 질 높은 시도를 여러 번 누적하면 '연내 어디든 한 곳은 붙을 확률'은 전혀 다른 숫자가 됩니다. 100군데를 리스트업하고, 20번의 거절을 데이터로 환산하며, 끝내 1~2개의 확답을 받아내는 것. 이건 운이 아니라 확률 게임입니다. '붙을 확률'은 한 번의 베팅이 아니라 차곡차곡 쌓는 자산입니다. 거절당했을 때 "운이 없었다"고 말하는 사람과 "어느 단계에서 떨어졌지?"라고 묻는 사람. 1년 뒤 두 사람의 통장은 완전히 다릅니다. --- Chapter 03 "그런데 우린 아이템이 좋은데요" 상담에서 가장 많이 듣는 반론입니다. 아이템이 좋으니 한 방에 될 거라는 기대죠. 냉정하게 말씀드립니다. 아이템이 좋은데도 떨어지는 회사는 발에 채입니다. 평가위원은 아이템의 매력만 보지 않습니다. 이 팀이 그걸 실현할 준비가 되어 있는지, 지원금 범위 안에서 구현이 가능한지, 시장에서 검증할 설계가 있는지를 함께 봅니다. 좋은 아이템은 출발선일 뿐, 그 자체가 합격증은 아닙니다. 오히려 아이템만 믿고 준비를 소홀히 한 회사가, 아이템은 평범해도 설계가 탄탄한 회사에 밀리는 모습을 매년 봅니다. 매력은 첫인상을 만들지만, 합격을 만드는 건 준비입니다. --- Chapter 04 자본은 설계할 수 있다 많은 분이 자금조달을 블랙박스로 여깁니다. 누구는 붙고 누구는 떨어지는데 그 이유를 알 수 없으니, 결국 운의 영역이라고 생각하는 거죠. 하지만 단언컨대, 자금조달은 블랙박스가 아닙니다. 투자자가 무엇을 보는지, 정부 평가위원이 어떤 신호에 점수를 주는지, 보증기관이 어떤 기업에 문을 여는지에는 분명한 패턴이 있습니다. 수백 건의 선정과 탈락 사례를 들여다보면, 합격하는 사업계획서에는 있고 탈락하는 계획서에는 없는 것이 보입니다. 그 차이는 대부분 '아이템의 좋고 나쁨'이 아니라 '준비의 깊이'에서 갈립니다. 패턴을 아는 순간, 운은 확률이 됩니다. 그리고 확률은 설계의 영역입니다. 펀드레이징은 운이 아니라 과학입니다. --- Chapter 05 그 과학에는 언어가 있다 — 준비도(Readiness) 설계를 하려면 먼저 측정해야 합니다. "우리 사업 좋아요", "우리도 기술 있어요" 같은 막연한 자신감만으로는 아무것도 설계할 수 없습니다. 무엇이 부족한지 모르는데, 무엇을 채워야 할지 알 수 없기 때문입니다. 그래서 우리는 회사를 '준비도(Readiness)'라는 언어로 바라봅니다. 비즈니스는 얼마나 준비됐는지, 기술은 어떤 수준인지, 시장은 검증됐는지, 팀은 갖춰졌는지, 자금조달 구조는 얼마나 준비됐는지. 한 회사를 하나의 인상이 아니라 여러 개의 좌표로 동시에 보는 것입니다. 이게 중요한 이유는 측정이 행동을 바꾸기 때문입니다. "우리 사업 괜찮은 것 같아요"라는 생각은 다음에 무엇을 해야 할지 알려주지 않습니다. 하지만 "시장 검증 준비도가 약하다"는 진단은 당장 이번 주에 무엇을 해야 하는지 알려줍니다. 막연한 '매력도'가 아니라 측정 가능한 '준비도'로 회사를 바라보는 순간, 무엇을 보완해야 자본이 들어오는지가 비로소 보이기 시작합니다. 매력도는 자랑이고, 준비도는 좌표입니다. 자랑만으로는 길을 찾을 수 없지만, 좌표가 있으면 설계는 시작됩니다. --- Chapter 06 설계는 한 번의 이벤트가 아니다 여기서 한 발 더 나가야 합니다. 설계하는 창업자는 자금조달을 단발 이벤트가 아니라 시스템으로 봅니다. 초기창업패키지의 성과를 바탕으로 창업도약패키지에 도전하고, 그 트랙레코드가 투자유치의 신뢰가 되며, 확보한 투자는 다시 대출 레버리지로 연결됩니다. 한 번의 선정이 다음 라운드의 입구를 수십 배 넓혀주는 셈입니다. 자본이 자본을 부르는 흐름, 그것을 설계하는 것이 진짜 펀드레이징입니다. 로또는 한 장씩 긁지만, 설계는 파이프라인을 구축합니다. 그래서 설계하는 창업자에게 자금조달은 매번 처음부터 시작하는 도박이 아니라, 시간이 지날수록 유리해지는 복리(複利)의 게임이 됩니다. 그리고 이 시스템은 한 번 만들어 놓고 끝나는 것이 아닙니다. 공고는 매달 바뀌고, 평가 트렌드도 해마다 달라집니다. 그래서 자금조달은 '한 번 잘 쓴 사업계획서'가 아니라, 지속적으로 관리하고 개선해 나가는 운영에 가깝습니다. --- 오늘의 결론 우리가 믿는 것 펀더블은 로또 번호를 찍어주지 않습니다. 대신 설계도를 그립니다. 우리는 믿습니다. 자금조달은 급해서 하는 일이 아니라, 내 사업이 성장할 자격이 있음을 증명한 결과라는 것을. 그리고 그 자격은 타고나는 것이 아니라 설계할 수 있다는 것을요. 그래서 우리는 솔직합니다. 아직 준비가 되지 않은 사업에는 "지금은 자금조달보다 사업 검증이 먼저입니다"라고 말씀드립니다. 듣기 좋은 말로 복권을 쥐여주는 대신, 당첨 확률 자체를 높이는 설계도를 드리는 것이 더 중요하다고 생각하기 때문입니다. 그것이 대표님을 진짜 '자금조달이 되는 회사'로 만드는 길이라고 믿습니다. 운에서 과학으로. 로또에서 설계로. 그 전환이 시작되는 곳에 펀더블이 있습니다. --- 펀더블은 정부지원사업·투자유치·정책자금을 아우르는 스타트업 펀드레이징 구독 서비스입니다. 당신 회사의 준비도가 지금 몇 점인지, 3분이면 확인할 수 있습니다.